La preparación
No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación
incluye los siguientes aspectos.
Los
aspectos técnicos Desarrollar
una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en lainformación que
se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento
de los propiosobjetivos. La construcción de argumentos. En
lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la
otra parte.
El
aspecto mental Hay
que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación.
Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal)
en la etapa de discusión.
La discusión o desarrollo
Esta es la parte central de la negociación. Se
trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se
consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus
propias estrategias.
Además de utilizar la propia argumentación, hay que
escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o
no verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los
movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como
movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales,
principalmente).
También es la etapa en que se utilizan tácticas
de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de
su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable,
la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.
El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de
discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se
pudieran obtener más ventajas.
El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos
al límite de la negociación, LN. Advertir sobre el cierre, es también dar a la
otra parte la información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite.
Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la
negociación, y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a
la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos características:
ser creíble (o firme) y ser aceptable por
ambas partes.
Los acuerdos
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de
la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con
señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es
también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la
negociación.
Su lectura podría reabrir el debate en algunos
puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido
suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los
acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son
firmados.
Sobre los resultados
No toda negociación conduce a resultados felices,
aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser
de rompimiento, postergación o compromisos.
De
rompimiento Ocurre
por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de
distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.
De
postergación La
discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes
considerándose un posterior reinicio de la negociación.
De
compromisos Adquieren
diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay
también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al
interés de seguir trabajando juntos.
El seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la
discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a
nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de
los compromisos adquiridos.
Un mal seguimiento puede conducir a nuevos
conflictos y al rompimiento de la nueva relación, así como a negociaciones más
complejas. (empresariales, S/F)
Fuentes consultadas
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empresarios de navarra. Recuperado el 3 de noviembre de 2013, de
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