Planear y prepararse para la negociación

Planificar la negociación y preparar el acuerdo es el 85% del éxito de una negociación. Negociar es buscar consensos y cesiones adecuadas en busca de puntos comunes entre las distintas. (cen7dia, 2011)

Identificar: prever las probables situaciones que pudieran surgir durante la negociación. Someter a tu equipo a una sesión de lluvia de ideas antes de la negociación podría ser una solución.

Priorizar los intereses propios: acudir firmes a la cita de la negociación sin dudas ni huecos al respecto de tus necesidades.

Establecer un rango para el acuerdo: especificar lo mínimo y lo máximo en que puedes realizar el acuerdo.

Desarrollar tácticas y estrategias: pronosticar las posibles necesidades de tu contraparte y tener presentes las tuyas para prever los posibles estira y afloja que podrían presentarse a la hora de la negociación. (vida, S/F)

Prepararse para la negociación

Uno de los pre-requisitos para una lograr una negociación exitosa es la preparación. Cualquier persona que entra en un negocio sin preparación, sin darse cuenta, podría estar preparando su camino para el fracaso, ya que esta etapa de la negociación debe ser tomada tan en serio o más que la propia empresa. En esta fase, el empresario debe estar más atento en la negociación.

Hay dos tipos de preparación: la específica y la no específica. La específica se refiere a la negociación cuando el empresario sabe muy bien a qué se está enfrentando y ha tenido tiempo para encontrar soluciones y analizar propuestas. Este aspecto no está vinculado a las negociaciones de emergencia que se establecen de una hora a otra. El hombre de negocios, sin embargo, siempre debe estar preparado, ya que, como en la guerra, el soldado debe estar siempre preparado para hacer frente a sus oponentes, incluso sin saber quién estará en el otro lado.

Asegúrese de que está preparado para todas las etapas de la negociación. No todo será bonito como flores, después de todo, nadie da dinero gratis a nadie, pero por otro lado, no haga una tormenta en un vaso de agua, sea coherente y siempre redoble la atención. A menudo, las negociaciones son menos complicadas de lo que se imagina, basta tan solo prestar atención a los detalles que al final terminan siendo los factores determinantes para que una negociación pueda tener éxito.

En el pasado, el filósofo Sun Tzu, dijo que en una negociación se deben tener en cuenta a ambos lados, el tuyo y el del otro. Pero hoy en día, es necesario analizar la negociación de tres maneras. En primer lugar, su punto de vista de los hechos: “¿Cuánto voy a ganar?”, “¿Por qué estoy invirtiendo?”, “¿será que la propuesta es relevante para mí?.” En segundo lugar, utilizar una postura neutral, la visión de un extranjero que no tiene nada que ver con las dos partes. Finalmente, la visión del otro. De esa manera usted puede conocer los riesgos y beneficios que la otra parte va a tener. (Funiber, 2011)