Identificar los estilos de comunicación

Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.

Analítico / Cooperativo §  Se preocupa por los detalles §  Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta §  Busca una secuencia definida de los acontecimientos §  Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado §  Delega pero sigue muy de cerca §  Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos §  Es paciente en la medida en que se progrese §  Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

Analítico / Agresivo §  Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador §  Se preocupa por los detalles §  Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos §  Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas §  No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte §  No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto §  No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Flexible / Cooperativo §  Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte §  No se preocupa por los detalles §  No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan §  No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define §  Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones §  Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución

Flexible / Agresivo §  Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar §  No tiene en cuenta el detalle §  No está interesado en seguir una secuencia específica §  Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas §  Delega ampliamente §  No está §  Está abierto a contemplar nuevas posibilidades §  Es impaciente pero con moderación §  Toma la negociación como un reto personal

Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un comportamiento diferente en cada negociación y se adecua a las circunstancias, no necesariamente se posiciona en uno de los cuadrantes sino que más bien se mueve por todos ellos a medida que transcurre el proceso de negociación.  

Cualquiera que sea el estilo que se emplee, lo que sí debería ser seguro, es que al iniciar un proceso de negociación se deben tener claros por lo menos los siguientes tres aspectos propios: nuestras necesidades, nuestros propósitos y nuestros deseos; el hacerlo le brinda al negociador la seguridad propia de quien sabe que va a la batalla bien entrenado. (López, 2001).