Los factores
que se aplican para el éxito de una negociación que son parte de nuestros aspectos
personales que hay que tener en práctica son:
Preparación:
a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un
profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos
obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.
Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan
influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por
resolver (aunque nos parezcan
poco importante), ser muy
puntillosos en la redacción del documento escrito
y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se consigue que,
una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con normalidad y se eviten
posibles malentendidos que podrían terminar en los tribunales.
Respeto hacia
la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una
solución que satisfaga los
intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una
atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por
supuesto, nunca subestimar al
oponente.
Empatía: la
empatía es la habilidad de
conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan sólo
conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de
comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida para todos.
Confianza:
es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar
de generar una clima de
confianza entre las partes. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán
información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte.
Flexibilidad:
la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la
posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas que
sean capaces deadaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas,
fuera del guión.
Creatividad:
el poder articular una nueva
propuesta olvidando los
planteamientos iniciales, en base a la nueva información recibida, a los
intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociación,
exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para
superar puntos conflictivos.
Asertividad:
es saber decir "NO"
en un momento determinado sin generar tensión. La asertividad permite
evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio qué se puede aceptar
y qué no, a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no. Una comunicación clara entre las partes,
donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra, es un
requisito imprescindible para el buen fin de una negociación. La asertividad es
básica para una buena comunicación. No decir "NO" a tiempo, puede ser
el origen de problemas posteriores.
Paciencia: toda negociación
requiere su tiempo, no se deben precipitar los acontecimientos. Dentro de lo
posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte,
evitando presionarle más de la cuenta ya que se podría poner a la defensiva. En
cualquier momento pueden surgir obstáculos que parecen tirar por tierra todo lo
avanzado, da la impresión de que no se progresa, de que va a ser imposible
llegar a un acuerdo. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran
virtud, el saber esperar, el dejar que las cosas maduren. De
buenas a primera, cuando ya se daba todo por perdido, puede surgir el acuerdo
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